Desde su concepción, los nuevos emprendimientos inmobiliarios se planifican sobre hipótesis comerciales y con ellas se elaboran los planes de negocios que generan las proyecciones de resultados sobre las cuales los desarrolladores toman decisiones de inversión. Esos planes cambian si son elaborados por “empresas desarrolladoras” o por desarrolladores de “única vez” y esas visiones distintas afectan todo el proceso de toma de decisiones posterior y, en particular, a la gestión comercial que, en buena medida, lidera todo el proceso.

Este libro recorre desde el proceso de toma de decisiones hasta su implementación, basándose en el plan de negocios y entendiendo que la gestión comercial se inicia desde la concepción y elaboración del producto inmobiliario, pasando por la gestión de nuevos terrenos, su impacto en el proyecto de arquitectura. Además, el alcance involucra los procesos de marketing y ventas en pozo, la gestión de clientes durante la construcción de las obras y el momento de entrega de unidades y atención de posentrega. En este recorrido, se vinculan las decisiones económicas y financieras con la operación de ventas, de atención al cliente, la gestión de las personas involucradas durante el proceso, poniendo el foco en aquellos temas claves que deben alinearse adecuadamente para alcanzar los resultados esperados, tanto desde la perspectiva del desarrollador inmobiliario como desde la experiencia total del cliente.